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5 pasos para mejorar tu marketing

1:23:25 — 1:36:32 ↗ YouTube

"Pero descubrirla para mí es crearla, en términos filosóficos. Es decir, si tú tienes una necesidad pero no la conoces, cuando te la descubres, te la estoy creando."
— Marc · 1:26:28 ↗

// TL;DR

Aprende a estructurar tu marketing según las 5 etapas de conciencia del cliente, un modelo para optimizar tus campañas y escalar tu negocio.

// POR QUÉ IMPORTA

Autor del concepto: Eugene Schwartz

// IMPLICACIÓN

Explica un modelo de marketing basado en 5 etapas de conciencia del cliente hacia un producto, comparándolo con la recolección de manzanas, y enfatiza la importancia de dirigirse primero a las 'manzanas caídas' (clientes más fáciles de convertir).

// EN EL EPISODIO

Para mejorar el marketing de cualquier negocio, Euge Oller introduce un modelo mental del copywriter Eugene Schwartz que se asemeja a un manzano. En lugar de buscar las estrategias más complejas, la clave está en recoger primero las "manzanas del suelo": los clientes más fáciles de convertir. Este enfoque consiste en identificar en qué fase de conciencia se encuentra el público para adaptar el mensaje de forma efectiva y obtener un retorno de inversión más alto desde el principio.

El modelo describe cinco etapas de conciencia del cliente. La primera es el "no consciente", que ignora tanto el problema como la solución. Alcanzarlo requiere un marketing educativo e indirecto. La segunda etapa es el "consciente del problema", que sabe qué le ocurre pero desconoce las soluciones. La tercera, el "consciente de la solución", entiende que existen remedios pero debe ser convencido de por qué una opción es mejor que otra. Durante la conversación, surge un debate sobre si el marketing crea necesidades o las descubre, concluyendo que su función es realzar o guiar hacia necesidades latentes.

Las dos últimas etapas son las más cercanas a la conversión. El "consciente del producto" conoce tu oferta pero necesita un último empujón, como testimonios o garantías, para decidirse. Finalmente, el "ultra consciente" está a un paso de comprar y su principal barrera es el precio. Para este segmento, las ofertas, descuentos o promociones limitadas son la estrategia más efectiva. Estructurar las campañas de marketing comenzando por este último grupo y avanzando progresivamente hacia los menos conscientes permite escalar el negocio de manera ordenada.

Este modelo también influye en la visión sobre la competencia. En mercados en crecimiento, donde aún hay muchos clientes en las primeras etapas de conciencia, la competencia es beneficiosa porque ayuda a educar y expandir el mercado total. En cambio, en mercados maduros, la estrategia cambia a una lucha más directa por la cuota de mercado, ya que el potencial de crecimiento es limitado y la atención del público está más fragmentada.

// QUÉ DICE CADA UNO

Euge
Explica un modelo de marketing basado en 5 etapas de conciencia del cliente hacia un producto, comparándolo con la recolección de manzanas, y enfatiza la importancia de dirigirse primero a las 'manzanas caídas' (clientes más fáciles de convertir).
Argumenta que el marketing no crea necesidades, sino que las descubre o realza, distinguiendo entre necesidades latentes y creadas artificialmente.
Detalla las 5 etapas de conciencia: no consciente, consciente del problema, consciente de la solución, consciente del producto y ultra consciente del producto, adaptando la estrategia de marketing a cada una.
Sugiere que para escalar el marketing, se debe empezar por los segmentos más fáciles de convertir (los 'ultra conscientes' sensibles al precio) y luego ascender hacia los menos conscientes, utilizando la educación y la prueba social.
Sostiene que en mercados crecientes, en lugar de preocuparse por la competencia, es beneficioso colaborar para expandir el mercado y atraer a más clientes, citando el ejemplo de YouTube y los juegos.
Alvaro
Señala que en un mercado creciente, es ventajoso que competidores previos ya hayan invertido en educar al público, facilitando la entrada de nuevos productos como los resúmenes de libros.

// CONTEXTO MÁS ALLÁ DEL EPISODIO

Un modelo de marketing con casi 60 años de eficacia

El episodio presenta el modelo de los cinco niveles de conciencia como una herramienta de marketing, atribuyéndolo correctamente al legendario copywriter Eugene Schwartz. Sin embargo, omite un dato clave para entender su relevancia: no es una teoría reciente. Schwartz la presentó por primera vez en su libro "Breakthrough Advertising", publicado en 1966 [4]. Las fuentes externas confirman que, a pesar de su antigüedad, este principio sigue siendo fundamental y, paradójicamente, a menudo olvidado por publicistas y profesionales del marketing actuales [1, 4].

La premisa central es que para que un mensaje publicitario sea efectivo, debe llegar a la persona adecuada en el momento preciso y ajustarse a su grado de conocimiento sobre el problema, las soluciones y el producto [3, 4]. Tratar a toda la audiencia con un mensaje único es uno de los errores más comunes y costosos en marketing [1].

Las consecuencias de enviar el mensaje equivocado

Los presentadores debaten sobre cómo adaptar el mensaje a cada fase de conciencia, pero las fuentes aportan un matiz importante sobre las consecuencias de no hacerlo.

Según estudios en marketing neurológico, cuando un mensaje publicitario no se alinea con el nivel de conciencia del cliente potencial, este lo percibe como intrusivo y molesto, generando rechazo y resistencia activamente [2].

Por tanto, no se trata solo de una estrategia para mejorar la conversión, sino de un requisito para evitar dañar la percepción de la marca. Dirigirse a los clientes en las etapas más tempranas, como los "no conscientes", requiere un "esfuerzo pedagógico extra" que prolonga significativamente el ciclo de venta, ya que primero es necesario educarlos sobre la existencia de su propio problema [5].

Estrategia de segmentación: de lo fácil a lo complejo

El episodio acierta al recomendar empezar por las "manzanas del suelo" o clientes "ultra conscientes" [5]. Esta estrategia permite obtener un retorno de inversión más rápido y financiar las campañas dirigidas a públicos más fríos y difíciles de convertir. La estructura lógica consiste en guiar progresivamente al cliente a través de las diferentes etapas de conciencia [3]. El objetivo no es solo vender, sino crear una relación de confianza que culmine en una compra.

Para lograrlo, las tácticas varían drásticamente en cada nivel: - No consciente: Se utilizan historias y contenido educativo indirecto para revelar un problema latente. - Consciente del problema: Se agita el problema y se muestra que hay esperanza, sin mencionar productos específicos. - Consciente de la solución: Se presentan diferentes categorías de soluciones para demostrar por qué una es superior a otra. - Consciente del producto y ultra consciente: El enfoque se vuelve directo, usando testimonios, pruebas sociales, garantías y ofertas para cerrar la venta [1, 5].