La estrategia #1 de precios de Apple

La estrategia real: Descuentos y regalos, no uno o lo otro

El episodio acierta en que Apple utiliza regalos como los AirPods para incentivar la compra y mantener un alto valor percibido. Sin embargo, matiza un punto clave: esta táctica no sustituye a los descuentos directos, sino que se suma a ellos. Las campañas de "Vuelta al Cole" de Apple combinan ambas cosas.

Apple ha demostrado una estrategia de precios #1 al ofrecer promociones que no implican descuentos directos.

En realidad, para acceder a la promoción de los AirPods gratis, los clientes primero deben ser elegibles para los descuentos educativos, que ya reducen el precio de los Mac y iPad [3]. Las fuentes confirman que para las promociones de 2023 y 2025, los estudiantes universitarios verificados a través de la plataforma UNiDAYS [1, 2] obtenían acceso a una tienda con precios más bajos y, adicionalmente, recibían el regalo o un vale.

No siempre fueron AirPods: la evolución de los incentivos

La estrategia de añadir valor con un producto extra no es nueva para Apple, pero el regalo específico ha ido cambiando con los años. Mientras que la promoción más reciente se centra en los AirPods [1], en años anteriores la compañía ha optado por otras bonificaciones. Por ejemplo, en 2023, en lugar de un producto físico directo, Apple ofreció vales de regalo de hasta 150 euros para usar en su tienda, que se acumulaban a los descuentos ya existentes para estudiantes [3].

Mirando más atrás, la compañía solía regalar auriculares de la marca Beats (que Apple adquirió en 2014) en estas mismas campañas [4]. Esta evolución demuestra que Apple ajusta el incentivo periódicamente, probablemente en función del ciclo de vida de sus productos accesorios y de cuál de ellos puede impulsar mejor el ecosistema en ese momento.

El ecosistema de ofertas más allá de la propia Apple

La estrategia de empaquetar productos no es exclusiva de las tiendas oficiales de Apple. Los distribuidores autorizados y grandes cadenas de electrónica a menudo replican y a veces incluso superan estas ofertas para competir. Un ejemplo es la oferta de PcComponentes que, para promocionar el MacBook Neo, regalaba unos AirPods 4 [5].

Este fenómeno amplía el alcance de la estrategia: aunque el incentivo no provenga directamente de Apple, refuerza en la mente del consumidor la idea de que la compra de un producto principal de Apple viene acompañada de valor añadido. Esto permite a todo el canal de ventas mantener precios estables en el producto principal mientras se juega con el valor percibido del paquete completo [5].